HSUS: La estrategia de Generación a Cierre de oportunidades de Salesforce

En Salesforce llevamos creciendo a doble dígito desde los comienzos de la compañía. Somos una compañía usuaria de nuestras propias herramientas, por lo que este crecimiento lo ligamos a “bebernos nuestro propio cava“. En el entorno empresarial las casualidades no existen.

Hace ya unos años, en Salesforce se pensó en un formato de evento en el que compartir con los clientes nuestra forma de trabajar con nuestras herramientas y así, inspirar a aquellas empresas que están creciendo y montando su propia organización y procesos. Estos eventos se llaman How Salesforce uses Salesforce (mo en Salesforce utilizamos Salesforce) y en ellos compartimos nuestra estrategia, desde la búsqueda de un posible cliente hasta que se cierra la oportunidad, y más allá; cómo le mantenemos dentro del ecosistema de Salesforce.

Iniciamos la sesión comentando nuestra estrategia de marketing digital. Es decir, cómo buscamos a nuestros clientes potenciales, cómo nos dirigimos a ellos y cómo gestionamos las interacciones que tenemos. De esta forma podemos priorizar el seguimiento por parte del equipo de desarrollo de negocio.

Una vez el contacto se convierte en un lead, el equipo de desarrollo de negocio lo cualifica y en caso de encontrar un proyecto de transformación digital en el que Salesforce pueda ayudarles, se genera una oportunidad. Durante esta sesión, este nuestro equipo no sólo cuenta cómo hace esta cualificación, sino que hace una demo con las herramientas que utiliza.

Además, dado que Salesforce sigue aumentando su portfolio de productos y cada vez da servicio a un mayor número de inquietudes y necesidades empresariales, disponemos de un equipo de Inteligencia Comercial que nos ayuda a posicionar todos los productos en la base instalada de clientes. Programas de “propensión de compra“, del ”Next Best Product“ (siguiente mejor producto), herramientas que ayudan al equipo comercial a saber qué producto y en qué cliente es mejor posicionarlo porque tendrá mayor probabilidad de cierre exitoso. Todo esto conforma el día a día de Salesforce. En definitiva, trabajamos con nuestras herramientas desarrolladas en TableauCRM, embebidas dentro de nuestro CRM y que en Salesforce son parte fundamental del crecimiento del negocio.

La constante ampliación de nuestro portfolio de productos nos obliga también a centrarnos en la formación, fundamental para seguir creciendo, manteniendo actualizado a nuestro equipo comercial en cuanto a nuevos productos, nuevas herramientas de generación de demanda, etc. La estrategia de formación de Salesforce es constante a lo largo del año y se apoya en Trailhead.

Continuando con el ciclo de venta, una vez que se ha generado la oportunidad, en Salesforce tenemos una metodología de ventas totalmente integrada dentro de nuestro CRM. Las oportunidades siguen su progreso y es en ese momento cuando entra en juego la gestión del pipeline y el forecasting.

Por supuesto, cada año hay que replantear la forma de dirigirnos al mercado (el entorno no es estático) lo que denominamos el Go to Market. El equipo de estrategia es el encargado de realizar esta gran labor teniendo en cuenta el mercado en cada región y utilizando nuestras herramientas analíticas para definir territorios, cuotas, ly en definitiva, nuestro modelo de cobertura en el mercado.

Para finalizar, somos una empresa de software basada en una estrategia de renovación, por lo que es fundamental fidelizar a nuestros clientes. El equipo de Customer Success utiliza herramientas de Salesforce para garantizar esta adopción del software por parte de clientes y de asegurar que siguen utilizando Salesforce.

Durante estos eventos, rebautizados en España como HSUS, ponemos a los expertos de cada área a disposición de los asistentes para compartir nuestro día a día sobre cómo trabajamos y con qué herramientas. Se trata de un tipo de evento muy interactivo donde buscamos inspirar a los clientes con nuestra forma de trabajar. Todo esto, apoyándonos en nuestros propios empleados de las áreas de marketing, Desarrollo de negocio, Estrategia, Sales Programs, equipos Comerciales y de Customer Success.

Durante el mes de marzo iniciamos un road-show en Bilbao, Barcelona, Alicante y Madrid. Durante el resto del año llevaremos este contenido a otras ciudades de España y Portugal. Si estás interesado en asistir a alguno de estos eventos, ¡no dudes en registrarte aquí!

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