Atención Comercial

Se trata de una división organizativa donde un individuo o grupo de personas específicamente entrenada(s) en el área Comercial se encarga de brindar información y orientación comercial, por los distintos canales de comunicación preestablecidos por la empresa o la necesidad puntual de un proyecto.

Pongamos como ejemplo un Call Center: Los trabajadores de un call center pueden realizar llamadas (para lanzar la venta de un producto o un servicio, realizar una encuesta, etc.) o recibirlas (para responder a las inquietudes de los clientes, tomar pedidos, registrar y tramitar reclamos). En algunos casos, el call center se especializa en una de las dos tareas (realizar o recibir los llamados) mientras que en otros, cumplen con ambas funciones.

Sea una división propia o un servicio subcontratado fundamentalmente, existen dos formas en las que puede organizarse un centro de Atención Comercial:

• Dedicando un espacio físico (oficina) donde estará todo el equipo asignado al servicio o habitáculos individualizados (Ej. CallCenter)
• Delegando el rol (de Atención Comercial) al empleado o grupo -normalmente responsable de roles adicionales- desde su propio sitio de trabajo (incluido teletrabajo), que por razones de funcionalidad organizativa no pueda ser desplazado.

Esta última opción es cada vez más común, gracias a Internet y la facilidad de subcontratación de servicios, que se ha visto repotenciada por sistemas,  aplicaciones y soluciones Cloud, como el uso de un CRM, con los que a día de hoy es posible llevar desde cualquier lugar, un control global de los datos, disponiendo de un registro exhaustivo de cada interacción comercial que se realice con los clientes.
Información que puede ser consultada en tiempo real por el resto de miembros y/o Dptos. de la organización que lo ameriten.

Para ello se hace indispensable contar con herramientas adecuadas como por ejemplo un Software de Ticketing, un potente servicio de Email y/o  de Chat Online que permita -entre otras- enviar documentos con información relevante a los clientes, o también entre los empleados, que deban interactuar en los procesos Pre o Postventa, sin ninguna demora.

Por otro lado, un buen vendedor es aquella persona que sabe comunicarse de manera efectiva, y se caracteriza por ser ordenada y metódica, por lo que habitualmente se organiza y prepara minuciosamente su argumentario (y contra-argumentario) de ventas, incluso ensayando y corrigiéndolo entre sus compañeros antes de dirigirse al cliente.

En ventas no hay sustituto para la práctica ni para la preparación. Estas, junto a la experiencia e información que ganemos con cada Cliente (haciendo las Preguntas Adecuadas), las que van a permitir cerrar negociaciones y el argumentario de ventas es, precisamente, una parte muy importante de esa preparación.