Se debe comenzar por estar familizardo con el funnel de ventas.
La mayor parte de la literatura sobre la habilitación y optimización de ventas se centra en una palabra: «funnel» (embudo). En muchas organizaciones, el funnel tiene prioridad en las agendas de discusión sobre ventas, mientras que las etapas de este funnel pueden no estar definidas con mucha claridad. Sin embargo, realmente existe un funnel diseñado con etapas para adaptarse a equipos de ventas y ejecutivos específicos con un impacto directo en los ingresos.
La imagen más representativa del funnel de ventas es el funnel AIDA. Este embudo cae en un área gris cuando toca discernir lo que corresponde a ventas y lo que es de marketing. AIDA son las iniciales de apreciación, interés, deseo y acción.
Comunicación y éxito de ventas B2B
Analizar e internalizar el proceso de funnel, adaptándolo a la dinámica de tu empresa es parte de lo que hace un equipo de ventas. Aquí te mostramos algunas partes esenciales del funnel.
La venta en el espacio B2B (Business to Business) es un proceso complejo e involucra a muchas partes interesadas. Esto es especialmente cierto en el caso de los productos SaaS. Las figuras involucradas en pequeñas y medianas empresas podrían ir desde el Director General hasta el Jefe de Ventas / TI, y sí, cada uno de estos requiere una voz única, mensajes distinguidos, principalmente a la hora de presentar la solución para cada uno de ellos.
La comunicación de ventas es efectiva cuando puedes guiar a un prospecto o hacerlo fluir de manera positiva por las diferentes etapas del funnel AIDA, llegando a convertirlo en cliente. Una venta efectiva es, por sí misma, una prueba de comunicación efectiva, ya sea verbal, escrita o incluso no verbal.
También reconocemos que en este punto, son muchas las organizaciones que suelen tener su propio recorrido de compra personalizado, y esto podría representarte un reto en la gestión de las dos primeras etapas del funnel: apreciación e interés.
Ahora que hemos analizado la relación entre la comunicación efectiva y el funnel de ventas, sigamos avanzando y veamos los diferentes tipos de «superhéroes» y recursos de ayudas de ventas que debes tener en tu equipo, para guiar a tus clientes de manera positiva a través de las diferentes etapas del recorrido:
Comercial inigualable: Apreciación
En la parte superior del embudo se encuentra la Apreciación, que representa el alcance, lo que permite a los clientes conocer la oferta de tu negocio. Esta etapa requiere un excelente comercial, que pueda atraer al cliente correcto cuando comparte sus creaciones, comunicaciones escritas y/o sus notas blogs. Crea anuncios que abordan los puntos débiles del cliente y habla de manera efectiva de los beneficios de tus productos y tu organización en cualquier evento empresarial.
Pero lógicamente, un comercial con esta función o rol, debe poder identificar primero su target de clientes (qué clientes se beneficiarían de la solución o producto que ofrecéis) y debe ser expertos en la toma de decisiones basada en datos. Un punto importante a reconocer en esta etapa, es que probablemente se trate del primer punto de interacción entre el cliente y tu organización.
También puede consultar nuestra publicación detallada sobre la configuración de una práctica de marketing digital, que ofrece información detallada sobre la creación de personas de clientes y su orientación en el lugar correcto.
Consideraciones a tener en cuenta durante la fase de Apreciación:
- Control Publicitario
- Control de eventos
- Publicaciones en redes sociales
- Publicaciones en blogs y foros.
- Responsable de presentaciones en público
Educador experto: Interés
Ahora que el cliente potencial conoce los productos y servicios que ofreces, tienen un interés inicial. Pero es muy probable que estén buscando otras opciones equivalentes y necesite más validaciones, pruebas de conceptos y casos de éxitos, para ayudarlo a pasar a la siguiente etapa de la toma de decisiones. Un estudio reciente indica que el 97% de los clientes acuden a las revisiones en línea (foros, comentarios, notas, valoraciones…) antes de tomar alguna decisión sobre cualquier negocio. Por lo que podríamos estar un paso adelante si pudiéramos proporcionar revisiones a los clientes anticipadamente, valoración y validación de otros clientes.
La información impulsa esta etapa y quién es mejor que un educador experto: alguien cuyo «superpoder» es reconocer todos los requerimientos del cliente y conectarlo a la solución, proporcionando la información correcta, como testimonios, perspectivas de la industria y seminarios web sobre los productos / servicios ofertados.
Una buena manera de proporcionar y comprender los requisitos del cliente es hacer las preguntas correctas. Una encuesta inicial donde se planteen preguntas que evite las suposiciones de lado y lado, creará un tablero de trabajo idóneo con el perfil exacto del cliente.
Este recopilatario de datos del cliente también permitirá llevarlo con facilitadad a la siguiente etapa del funnel con mucha mejor preparación, conocimiento y seguridad sobre la decisión de compra.
Consideraciones a tener en cuenta durante la fase de Interés (ajustado a la demanda del cliente):
- Presentación de todos los servicios / productos de tu organización
- Seminarios web de productos
- Testimonios y comentarios de clientes.
- Informes y valoraciones de la industria
Consultor Considerado: Deseo
En esta etapa, el cliente ya está informado sobre tus servicios y soluciones y las necesarias comparaciones con respecto a la -posible- competencia. Un consultor considerado escucha y comprende las necesidades exactas del cliente y proporciona una solución única y que cubra la mayor parte de necesidades y deseos del cliente. Si la toma de decisión depende -por ejemplo- de conocer más sobre las ventajas y beneficios, le brinda al cliente las pruebas y consideraciones (a ser necesario dentro de un marco de excepción procedimental razonable), para ayudarlo a cubrir sus inquietudes.
Un consultor considerado es un solventador de problemas que va más allá del deber. Por ejemplo, Monread, nuestros socios en Irlanda, adelanta pruebas de procesos para sus clientes, incluso en una etapa temprana del proyecto, para que más allá de los resultados del producto acabado, el cliente reconozca el trabajo en curso sobre su demanda y los posibles resultados finales.
Consideraciones a tener en cuenta durante la fase de Deseo:
- Demostración de conceptos (ventajas y beneficios, según la demanda del cliente)
- Pruebas de productos
- Coste estimado (aproximación)
Diligente y cercano: Acción
Como podemos ver, se requiere mucho esfuerzo y una comunicación exitosa para llegar a esta etapa, y ahora el cliente tiene suficiente información contextual para tomar la decisión.
Esta etapa se acerca a un acuerdo ágil que disipa las dudas de última hora, completa toda la documentación, proporciona los permisos necesarios y da la bienvenida al usuario.
Consideraciones a tener en cuenta durante la fase de Acción:
Serie de correos electrónicos
Mapa de ruta y seguimiento del Ciclo de Vida del Cliente (CX)
Soporte inicial
Nota final
Crear un equipo de ventas no es una tarea fácil, no todas las organizaciones están en capacidad de reclutar habilidades específicas; pero sí sabemos que con la capacitación adecuada es posible desarrollar roles entre los miembros de su equipo, para disponer de un comercial inigualable, un educador experto, un consultor considerado y un diligente cercano. Con adecuadas herramientas de comunicación a su alcance, ahora puedes tener un «súper equipo» que puede trabajar mejor el funnel de ventas.
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