¿Qué es la Venta Cruzada (Cross selling)?

La Venta Cruzada (o Cross Selling en Inglés) es una técnica de venta consistente en sugerirle al cliente la compra de un producto complementario al que le interesa, con el objetivo de incrementar el importe de su ticket de compra proponiéndole agregarle más valor a su decisión de adquisición.

Algunos ejemplos sencillos de Cross Selling:

  • Un cliente muestra interés por una lámpara; se le sugiere la compra adicional de un set de bombillas o de un limpiador especial para la superficie de la lámpara.
  • Una cliente muestra interés por una crema de día; se le sugiere la compra adicional del contorno de ojos y el sérum de noche.
  • Un cliente muestra interés por una cámara de fotos; se le sugiere la compra adicional de un objetivo, una batería, unas pilas y una funda para la cámara.

El cross selling es una técnica de venta que se ha practicado toda la vida cara a cara o mediante la disposición de los productos en los stands de las tiendas físicas. En eCommerce, esta técnica puede aplicarse de manera perfeccionada y automatizada.
Es una técnica elemental de Ventas, que debe ser conocida, usada de manera espontánea y dominada a la perfección por los miembros del equipo de Atención Comercial de tu empresa.

Cross selling, Upselling y Bundle Products

Habitualmente, el cross selling convive con otras dos técnicas de venta: el upselling y los bundle products.

Mientras que el cross selling trata de aumentar el importe del ticket sugiriendo la compra adicional de productos complementarios al producto inicial; el upselling consiste en subir el importe del ticket, sugiriéndole al usuario la compra de un producto alternativo más caro que el producto inicial.


Por su parte, el bundle products intentan subir el valor del ticket del usuario proponiéndole la compra de un grupo de productos –entre los que se encuentra el producto inicial – a un precio pack («oferta») más interesante que el de los productos por separado. La diferencia entre la técnica de bundle products y el cross selling es que el cross selling sólo sugiere la compra de los productos complementarios, y sus sugerencias pueden abarcar un producto adicional o más, pero no se presentan en formato de pack ni habitualmente tampoco a un mejor precio.

Cabe resaltar, que independientemente de la técnica utilizada, siempre la propuesta de cara al Cliente debe ser a cambio de: «agregar más valor», «más prestaciones», «mejoras condiciones de adquisición», «mejor experiencia de usuario», etc.

 

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